『家業・後継者・個人事業主への専門家派遣日記』③ Vol.280
520@admin～ⅮⅩの前に〝人が動く仕組み〟を整える～
◆テーマ：※営業DX初動（人と仕組みの連動編）
□ケース３：部下が役割に気づく瞬間。
展示会は、営業課長主導でスムーズに実施できた。A部長は「先生のおかげです」と言ってくれたが、実際には別の要因が大きい。営業課長は明らかに積極的行動派（フッカースタイル）。動きながら考え、現場で力を発揮するタイプだ。A部長（レシーバースタイル）とは対照的だが、役割を与えれば圧倒的に強い。展示会という動いて成果が見える場が、彼の適性に合っていたため、自然と周囲の年長営業パーソンも巻き込まれた。数日間の開催で名刺交換数はかなりの成果。ただ、比較対象が無いので私が称賛した。もちろんダントツのトップは営業課長だった。当初、A部長が営業課長の言動を否定的に感じていたのは、タイプの違いによる誤解（関係性ギャップ）にすぎない。
・フッカースタイル（探求志向）：率直・押しが強い
・レシーバースタイル（安全志向）：慎重・内向的
両者の温度差が摩擦を生んでいただけだった。
□A部長の一言：うまくいきました。
「展示会はなんとかうまくいきました。名刺のデータ化もできましたので、明日からメール営業を始める予定です。」
□企業背景：典型的な受注産業
・業歴：40年、社員数25名、主要顧客は大手2社（近年売上減少）
・展示会出展目的：新規顧客の獲得
・相談経路：商工会議所の紹介 ・現状課題：個別対応中心、提案営業の仕組みなし
◆営業課長のセールススタイル（以下Ｓ.Ｓ.と呼ぶ）
フッカースタイル
積極的行動派のスタイル。フック営業が得意。新規の出会いシーンは大いに力を発揮。明るく、アクティヴな雰囲気で人に好かれやすい。人気者になりやすく、世代を問わず可愛がられる傾向。積極性があり、提案は得意だがやや感覚的で、理論武装は苦手。営業活動で率先してことに当たってもらうことに向いている。展示会場の現場でも名刺交換数などは一番多いハズ。但しその後のフォローアップは弱い。クロージングまでの道筋は何らかの仕組みやルールが不可欠で、突破口を作るが、後続は仕組みで補う必要があるタイプ。
◆Ｓ.Ｓ.から判る事業推進上の強みor弱み
- （強み）フック力（掴み）、好感度が高い。
- （弱み）クロージング力（肩押し）、フォロー力（お伺い）。
最終契約獲得・後追い営業については補強が必須。掴みはＯＫだが後が続かない恐れがある。
◆今回の課題解決の手順
- A部長は営業課長を補佐役にしたが、結果的に〝前に出る役〟に適任だった
- 営業課長が矢面に立つことで年長営業メンバーの反発を回避できた
- 営業課長の強み（積極性）を活かし、プロジェクト全体のムードメーカーを任せた
- 展示会終了後、営業課長が〝自分の役割〟に気づき、主体性が高まった
- 展示会で得た見込み客のフォローを開始
- フォローと呼んでいるが、実質は開拓活動そのもの
- 営業課長をリーダーに、生え抜きメンバーを巻き込みながら開拓＆提案活動を始めた
専門家所感
A部長が行う課題解決の展開
営業課長に役割を与えたことで、本来の積極性が開花し、指示ではなく 行動でリーダーシップを発揮してくれるようになった。そしてA部長自身も、「自分が動くのではなく、タイプに応じて人を動かす仕組みを作ることこそ、後継者の仕事である」という本質を体感的に学ぶことができた。
〈今回の教訓〉
『タイプを理解し、役割で動かす』 ことで組織は加速する。
外部から見たキーストーン（要石）
企業では数字の変動が危機感の源になるが、その危機感の芽生えるタイミングは社長の性格・価値観・成功体験で大きく変わる。今回はタイミングが良く、A部長の改革意識と営業課長の行動力がうまく噛み合った。一方で、準備不足で本番を迎えようとする社長気質も垣間見えたが、それもまた中小企業では珍しくない特徴である。
社内体制のポイント
営業課長が動き出し、Eメールを使ったフォロー営業をスタートすることができた。行動力のある営業課長は他のメンバーも動かし、データベース作りを始め、メール配信の体制作りまで一気に完成する。このことでDX化も同時にスタートできることになるわけだ。動く人が一人現れると、DX化は一気に進む。
RACIモデル（役割整理）
責任者（A）：A部長、実行担当（R）：営業課長（補佐役）、助言者（C）：専門家（外 部）、情報共有（I）：商工会議所担当。
【次号予告】― □営業セミナー×専門家相談をフル活用し、〝受け身型〟から『行動型』に変わった個人事業主の物語。
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