『家業・後継者・個人事業主への専門家派遣日記』①　Vol.266

～己を知り、営業戦略の第一歩としてステークホルダーを援軍化せよ！～

◆テーマ：〝※援軍化の基本〟

М先生　 「本日もリモートMTGありがとうございました。」

山田英司 「こちらこそ、お疲れ様でした。プレゼンのポイントなどご理解頂けましたか！？」

М先生　 「はい。□〇社長からも診断結果のご教授を頂いていましたので※ナビゲータースタイルのセールス面での強みや弱みなど、活動しながら振り返っています。」

山田英司「それは良かったです。ご自身の※セールススタイルのベースは何で！？どこを補強すれば良いかなどを知ることはとても大切なんです。」

М先生 「はい。痛感しています。特にパートナーにすべきスタイルのことなど大変参考になりました。やはり足りない部分を補って頂ける方がいいですよね。」

山田英司「そうですね。□〇社長はリーダースタイルで決定力は素晴らしいので、特にクロージングや肩押しについて学ばれると良いと思います。」

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Ⅿ先生　「実は先日良い出会いがありまして。相手先の会社でセミナーをさせて頂くことになりました。」

山田英司「それはいいですね。ちなみにどういった理由で！？」

Ⅿ先生　「はい。いきなり私の施術を自社に導入すると抵抗もあるので、まずは座学と実演を交えて皆に学んでもらうのが良いかと思われたようです。」

山田英司「なるほど。またまた良い社長さんと出会いましたね。もしかするとⅯ先生の二人目の援軍になってくれるかも！？」 M先生 「えっ、エングン（援軍）ですか？？」

◆現状

Ⅿ先生は3０代の事業主。元々病院勤務でリハビリテーションでの身体の機能回復を支援する有資格の専門家。
医療行為とは異なり、回復や生活復帰支援等が主な業務となりどうしても院内では補助業務扱いでメインポジションではない。
病院経営者側の考え方次第でその立ち位置も変わってくる。そのことに疑問を感じられ、専門的スキルをもっと活かせる場がないかと独立された。
ただ、一歩外に出ると仕事を確保しなくてはならず慣 れない営業活動に頭打ちであられた。

◆問題点

専門技術職であられ院内経験が主。外の世界の営業経験などはお持ちでない。
仕事を見つけるにしてもどの方向に向けば良いのかさえわからないというのが実情。
出店も視野に 入れてはいるが同じように集客リスクがあるばかりか投資リスクもあり難しいであろう。

◆Ⅿ先生のセールススタイル（以下Ｓ.Ｓ.と呼ぶ）

ナビゲータースタイル（当社診断結果）
守備理論派の性格をベースとし、その特性の影響を大きく受ける。森は見るが木は見ない傾向。
プレゼンテーションでは大きな力が発揮できるがPRに不可欠なパフォーマンス （活力ある演出）やムードづくり（話しやすい雰囲気）は苦手。

◆Ｓ.Ｓ.から判る事業推進上の強みor弱み

• （強み）計画力があり事業計画などの立案は得意。新しいジャンルを取り入れ、斬新なアイデアがある。
• （弱み）行動力が弱く、つい社内MTGやPC前の時間が長くなりがち。計画通りに行か ない場合は失速しやすい。

◆トップの強みを伸ばし、弱みを補う事業戦略

経営のスタートアップでは、納得感を得やすいプレゼンテーションが得意なM先生は
相手が幾分か興味を持った状態で説明機会を獲得すると効果がある。
また行動面が弱点なので援軍からのご紹介や援軍が主催するセミナー等での講師登壇を※売りの仕組みにするのも 良さそう。

M先生ご自身について

事業立ち上げ時は個人事業としてのスタートなので、セールス活動が必要。自身のセールススタイルを十分把握し、自らの特性に合った形で効率＆効果を重視し進めることが重要。弱点を補強する意味でも早期の段階で仕組みを創ることが大切。

外部活用

営業経験が無い場合、先導役が必要。他者の成功事例を手本にするより自分自身の特性に合ったスタイルを創り出すことがポイント。営業スキルが乏しい場合、他の方の成功パターンでは成果に繋がるケースは少ないばかりか、気づかないうちに性格や価値観の影響を受けた我流の行動になってしまう。多種多様な営業活動に精通した専門家のサポートは必須。

対策の道筋

まずは援軍探しが重要。それは顧客の場合もOK。□〇社長はⅯ先生の顧客だが、援軍としてかなり強力。
良いお客様との出会いであるばかりか人脈も生れやすい。
今後はあらゆる場面に頑張って顔出しをし、出会いのシーンで簡潔なプレゼンテーションをするのが良い。
間 違っても飛び込み営業などはするべきではない。

※援軍化
山田式の考え方。ターゲットを共有できる相手と目標を共有した上で、強み・弱みを活かし協業するパートナー関係を作ることで共に戦術を展開すること（戦略的志向）。単なる紹介のお願いとは異なる。

※ナビゲータースタイル
８つのセールススタイルの一つ。５つのエレメント（△フック、△ヒアリング、◎プレゼンテーション、
✕クロージング、✕フォロー）中、プレゼンテーションに長けたスタイルを持つ。クロージングやフォローが苦手。

※セールススタイル（Ｓ.Ｓ.）
　営業活動では誰もが同じ能力を発揮できるわけではない。特に営業スキル獲得前の素の状態では自己が持つ本来の性格をもとに基礎となる営業力が構成されることが多い。積極的なタイプは新規訪問に向き、協調的なタイプは継続訪問に向くなどである。これらの傾向を営業活動に必要な５つのファクターに置き換え、活動の目安とするための診断を当社が開発。チームでの役割づくりも踏まえ８つに分類した。

※売りの仕組み
　成果獲得のパターン化とも言う。個人ベースで考えると、継続に自信の無い方、パフォーマンスにムラがある方が、体系化した決まった活動を継続することで成果が得られる形を創り出すこと。組織やチー ムでの活動の業務平準化にも繋がり、人材活用の幅も広がる上に効率的な成果も期待できる。